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【蓝领日记】复盘「我的打工网」+ 调查昆山我以为修筑业蓝领行业

来源:未知 编辑:admin 时间:2019-03-14

  《蓝领日志》是36氪的一个系列报道,挖掘优质蓝领项目,探索下沉市场。在 36 氪首页搜索 “蓝领日志

  《蓝领日志》是36氪的一个系列报道,挖掘优质蓝领项目,探索下沉市场。在 36 氪首页搜索 “蓝领日志” 即可查看相关项目。

  三四年前蓝领行业创业的一波风口过去后,下沉市场又成为了新的关键词。以史为镜,可知兴替。活下来的蓝领项目的发展思路是怎样的?蓝领市场有多大的机会?现在入场是否是好时机?希望这篇文章能够给创业者提供参考与启发。

  既有市场已成红海,资本与创业者的目光正在转移向下沉市场,规模愈发庞大的新市民是其中不可忽视的一部分。根据国家统计局发布的《2017年农民工监测调查报告》,2017年农民工总量超过2.86亿人,其中从事制造业的比重为29.9%,即超过8500万人。

  之所以将制造业蓝领拎出来单讲,是因为这部分人群在地理分布上与大多数服务业、建筑业蓝领不同——尽管同样是向城市聚集,但他们并不进入都市圈或城市群内部,而是以极高密度聚集在都市圈边缘与城市群中的卫星城(如长三角地区的昆山、无锡与珠三角地区的深圳关外、东莞、惠州等),并带动了这些地区第三产业发展,吸引部分服务业蓝领入驻。

  另外,这些蓝领很大一部分将不再回到户籍所在地,而是扶老携幼,举家迁移至新城。这背后的驱动力,微观上看是千万个体寻求更好生活、更多机会的本能愿望,宏观上看是产业结构的调整与城镇化建设推进的必然结果。按六口之家两个劳动力的保守比例估算,这些蓝领带动的新市民总数将接近3亿。

  因此,他们不会像外卖小哥、快递小哥等服务业蓝领一样融入城市运转体系,而是在既有的城市核心外“另起炉灶”。所以许多现有的互联网产品,尤其是具备线下服务属性的互联网产品很难触达这部分人群,用户基数、用户数据到服务能力都需要重头建设。

  我与「我的打工网」CEO Jason 聊了聊在这个“新炉灶”从0到1过程中的机会。这家公司由经纪人模式切入蓝领蓝领市场,2018年经纪人数量约400个,送工人数达50万人次,营收4000万元人民币,GMV15亿元人民币,市场份额行业第一。上一轮融资为2017年完成的B+轮,金额为3000万+美元,经纬中国领投,诺基亚等老股东参与跟投。

  但我的打工网的野心不止于此。Jason认为,在当下需求端持续增长,供应端近乎真空的窗口期内,新市民与新城市领域将有机会诞生生态级别的公司。在接下来的文章里,我将结合“我的打工网”复盘与昆山实地观察来阐述,为什么这个目标具备实现的可能。

  15年的那波讨论里,我个人认同的观点之一是“蓝领人群的切入思路可从求职入手”。昆山大大小小中介、人力集散中心的景象也侧面验证了这一点——绝大多数蓝领求职者拖着行李箱匆匆来去,他们一大早下了火车就直奔这里,中午去工厂面试成功后直接入住工区宿舍。对于人生地不熟、手头也不宽裕的蓝领们而言,快速找到一个还算满意的落脚点,把钱赚到手是他们最基础、最迫切的需求。

  招聘环节的突出痛点是黄牛中介遍布,欺诈暴力丛生,蓝领权益难以保障。我的打工网模式是替代前者,以线上经纪人+线下门店的形式获客,向劳务派遣公司输送劳动力。之所以没有碰劳务派遣公司的蛋糕,是因为直接对接工厂的模式过重,需要很大精力去维护客户关系,不利于规模化发展。

  问题在于,蓝领招聘行业始终呈现小而散的市场格局,即使许多中介也拓展了线上经纪人的渠道,但年送工数量依然很难突破5万。我的打工网为什么能凭借这看似没有壁垒的模式输送50万劳动力?

  从表面上看,阻碍规模突破的因素有很多:用户基数不够大、线上经纪人效率不够高、线下输送系统对高并发的支持不足等。但归根到底,核心原因在于该行业一贯以派遣公司(即付费方)为服务对象,用户体验差,因此信任度极低。

  线下输送系统吞吐量提高:蓝领在到达门店前,已经在线上联系过经纪人并确认了求职意向。线下门店只起到资料采集和集散的功能,流程简化。

  便于跨区域拓展:重心转向线上,模式更轻,可与当地派遣公司直接合作而无需自营门店。

  所以,行业改造的第一步就是转变思路,尽管还是从派遣公司拿钱,但服务对象变为蓝领用户。据介绍,我的打工网要求经纪人以蓝领用户利益为重,帮助他们打破信息不等,找到最合适的工厂。为了使这种利他理念可持续,公司还调整了经纪人的绩效考核规则,这点会在下一板块详细解释。

  更进一步,信任关系与用户体量也为营收来源的拓展提供了空间。由于现金流较稳定,财务压力较小,我的打工网可以延后收费节点,甚至不需要在招聘这一环节变现。

  一句话总结,作为入口的招聘为生态奠定了基础:强用户信任,以及由此而来的用户规模、在B端的话语权及议价权、拓展营收来源的空间。

  2017年底,我的打工网推出了周薪月薪混合制的薪酬产品“周薪薪”,36氪也对此进行过报道。

  目前,我的打工网近40家线家“周薪薪联萌店”只服务于周薪薪招工订单。去年送工50万人次中,超过20万人次是以周薪薪模式送出。在规模最大的门店昆山博悦集散中心,人流被一分为二:一侧是传统月薪结算模式,一侧是周薪薪。从对C端的宣传口径来看,我的打工网已经在有意地弱化前者。Jason也表示,今年公司将all in周薪薪。

  为何在一款薪酬产品上投入如此多资源?分析之前,首先要厘清一个概念:从根本上讲,周薪薪替代的并非月薪的结算发放模式,而是“返费”。

  返费是工厂招揽工人的额外奖金,持续在职一般几十天即可发放,金额大小随订单的淡旺季波动,从而调动流动性极大的蓝领人群的积极性。在我去到的大部分中介的黑板上,最为引人注目的一列数字即为返费金额,这也是蓝领们跳槽的最大动力之一。

  对于蓝领而言,返费数字并不会写进合同里,可能被工厂、劳务公司和中介层层克扣(这类情况不止发生在“黑工厂”,请参看《苹果不相信梦想》)。到手多少钱、什么时候拿到钱没有法律保障;退一步讲,即使拿到了钱,为返费而工作的心态也并不正确:“巨款”来得过于容易,缺乏成熟财务观念的人容易沉迷其中,拿钱走人频繁跳槽,无助于个人长期发展。

  对于工厂而言,虽然能够利用返费灵活调配工人数量,但一旦成为常态,人员的持续流失也意味着在招聘上需要长期投入,人力成本也将攀升。

  对于劳务公司而言,其盈利模式就是买卖流量、赚取返费差价,蓝领高频跳槽对其而言似乎是利好。但随着智能手机的普及,工厂返费多少这类信息已经不再是秘密,劳务公司的获利空间也被压缩——以往,在用工低谷、供大于求的二三月,中介给到蓝领的返费往往可以压得很低,这也是中介在一年中盈利最高的时间段;而在用工高峰、供不应求的八九月,中介为了保证输送量,需要在工厂返费的基础上额外贴补圈住蓝领(返费总额可达近万元),因此产生亏损。但在今年二三月份,已经有劳务公司出现了亏损的情况。

  在周薪薪模式下,工资计算以小时或天为单位,返费概念被移除。蓝领们每周可预支部分薪资,满足其即时消费需求,保持积极性;每月的结薪日获发剩余工资,培养其储蓄习惯。报酬的主体由返费变成薪资后,一方面蓝领们的收入将与表现挂钩,有助其成长为有效劳动力;另一方面蓝领的收入曲线也将更加平滑,有助其跳出“赤贫-发薪-不理智消费或借贷-赤贫”的死循环,个人财务状况的鲁棒性及理性长线规划的能力都能得到提高。此外,高频的结算也避免了薪资拖欠事件的发生。

  与此相对应,劳务公司和周薪薪的营收来源从入职后的一次性佣金转为薪资分成,不再需要倒贴返费。经纪人的绩效考核规则也以蓝领的在岗时长为重要指标。蓝领在工厂里一直做下去,上游就会有持续的收入。换句话说,帮蓝领找工作本身已经不赚钱,帮他们找到满意合适的工作才能带来收入。

  由此来看,周薪薪模式其实是对行业价值取向进行改造的切入口:在C端树立正确的财务观念与工作心态;在B端(包括内部)重塑模式,清除未给用户带来真正价值的企业及个人。而市场教育的推进(用户放弃返费快钱转向工资、劳务公司放弃佣金快钱转向分成)恰建立在前面提到的用户信任与话语权之上。

  高频的薪资结算和更长的用户留存,使用户的财务状况能够被跟进分析,进而搭建信用体系。

  在昆山地区,蓝领们的薪资大多在每月4000元-6000元区间,数额并不低。如果蓝领的工作稳定发展、财务状况健康拥有一定储蓄,其消费的客单价是具备提升空间的,有机会“走出拼多多”走向大宗消费。

  房、车:开篇的介绍也有提到,如今的蓝领尤其是年轻蓝领们中,很大一部分将不再迁徙回巢,而将成为家族中持有城镇户口的第一代。举家迁移、落地生根将自然衍生出买房、买车等大宗消费需求。

  日租/长租公寓:而还没有成家的年轻蓝领们的消费观念也在发生变化。与家乡关系的弱化在一定程度上减轻了他们赚钱补贴家用的责任,这部分留在手里的钱可以用来提升生活质量。鉴于工厂宿舍往往较为逼仄、规则限制颇多、缺乏私人空间,有一定积蓄的蓝领们会有意愿搬出宿舍自行租房。另外,蓝领公寓行业近期也存在政策利好。(蓝领公寓赛道的头部玩家安心公寓主要布局一二线城市,以服务企业为主。在需求更密集的新城里做2C是否可行?欢迎讨论。)

  商业保险:由于流动性还是较大,在两份工作之间的窗口期,蓝领们可能会需要购买商业保险来规避风险。

  大宗消费更需要生态的扶持:一方面,基于个人薪资财务数据积累,生态具备向银行、保险公司等金融机构提供信用风控体系的能力;另一方面,生态可以凭借强用户信任及收取薪酬的高使用频次,为商家引流。

  这里的社交指的是陌生人/半陌生人半熟人社交。在线上,快手是当仁不让的头部玩家。而在线下,就我的体验来看,随着行业整体信任度的提升,大部分蓝领还是有与陌生人进行交流的意愿,前提是双方足够相似,是“同类人”。

  由社交的目的来区分,陌生人社交可分为交流情感与交流工作两类。由招聘切入的平台在后者具备场景相同的天然优势。同处一个集散中心的陌生工友们在等待的间隙聊聊工厂情况、薪资水平、个人规划已经是相当自然普遍的现象。而且与城市蓝领的分散不同,一个制造业新城也就那么几十家工厂,工友们很容易找到共同话题。

  个人认为,这类交流属于蓝领求职期间的刚需,一度被压抑是因为行业内曾经陷阱丛生,用户不得不保持防备心。在信任度更高的条件下,这些需求会自然浮现,且在线上具备留存的机会。因此个人认为,蓝领领域还是有潜力跑出一个Glassdoor型的点评社区。

  在这个与工作强相关的社区内,UGC不仅可以帮助蓝领进一步走出信息孤岛,加强人际信任,也能帮助平台对工厂资质进行反向审核,预判风险,形成闭环提升招聘服务水平;而PGC可以引导蓝领的技能、意识的提升,最终引流职业教育产品。(职业教育也是有意思的赛道,请参看《寻找职业教育赛道的“VIPKID”》。)

  15、16年的一波蓝领领域创业项目,回头再看幸存者寥寥无几:主切招聘工作场景的「我的打工网」与「安心记加班」活了下来,社交、工厂WIFI等赛道玩家的表现都不甚亮眼。也许是由于赛道太过垂直施展空间有限,但我更倾向于认为,失利是由于这些模式没有触碰到蓝领行业内的一些根本性的问题,包括行业信任的缺失、服务商盈利模式的畸形、蓝领财务及工作观念上的偏差等,这些问题在线下服务行业表现得尤其显著(同样是主打蓝领市场,偏线上的拼多多、快手和趣头条受限较小)。

  由这些根本性的问题,可能会衍生出一些切实存在但不该被鼓励的需求,以及相应的商业模式,如依然基于返费的互联网招聘、助长非理性消费的无场景现金贷等。但长期来看,市场自有其淘汰的法则。

  尽管市场还处于相对早期,但走在昆山的街头我依然能看见整体趋好的蛛丝马迹:不止一位经纪人劝我不要进厂,去找更有利于长期发展的工作。她们耐心地告诉我怎么出门左转坐公交去人才市场,尽管这些服务不能给她们带来一分钱回报。

  我相信在行业整体改造的基础上,以制造业蓝领为主的新市民与他们的新城市内,有机会诞生出生态级别的企业。罗马不能一日建成,但建成罗马的人,将会那些是一开始就与罗马市民站在一起,敢于痛改陈疴顽疾的人。

  我是36氪邓三三,关注企业服务与前沿科技。如果您对项目感兴趣/对行业有思考/正在创业中,欢迎微信唠嗑vicknt1984。

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